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發(fā)布時間:2018-08-09 點(diǎn)擊數(shù):1949
當(dāng)今快節(jié)奏的社會不僅我們的衣食住行工作都是要高效率的。那么電話銷售成了當(dāng)今最流行的銷售模式,很多人苦惱說打了那么多電話都是不需要,不用了。該怎么打電話?今天展臺設(shè)計小編為大家分享一下會展行業(yè)的電話銷售技巧
1.充分利用好潛在的展商的客戶
與你公司的市場部疏通關(guān)系,從市場部獲得有哪些潛在展商的客戶是抓在我們手里的,或者是和我們的關(guān)系保持良好的,銷售員可以通過這些潛在展商的客戶去吸引潛在展商來參展。從這層意義上來說,這些客戶比潛在展商更重要。
方法是這樣,作為銷售員,首先我需要了解手中這些潛在展商的需求,通過查詢這些潛在展商的官網(wǎng)、新聞報道、公眾號、廣告等載體以及與潛在展商的企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通中挖掘出他們在展會上想碰到哪些他們心儀的客戶群體
其次,你找到了這些潛在展商對于客戶的需求之后呢,可以和你公司的市場部溝通,因為市場部一般是負(fù)責(zé)觀眾推廣的部門,所以你可以從中拿到很多客戶名單,從中找出哪些與你手中的潛在展商相匹配,此時銷售員就可以利用這些客戶名單去和潛在展商溝通了。
前提是,這些客戶名單,一是要和我們關(guān)系保持良好,二是這些客戶在市場部的引導(dǎo)作用下很有可能會以觀眾的身份來參加下一次展會。有了這兩個前提呢,最后,我們就可以盡情地發(fā)揮電話銷售的特長了。
如果參展商多了,展會規(guī)模和質(zhì)量起來了,自然能吸引更多的高質(zhì)量觀眾前來參與,高質(zhì)量的觀眾多了,下一屆展會自然又會吸引更多的高質(zhì)量參展商,以此形成了辦展的良性循環(huán)!所以,大家看,如果一家會展企業(yè)的市場部和銷售部有非常良性的溝通機(jī)制,互相協(xié)助,就會產(chǎn)生1+1>2的效果。
請記住,和潛在展商在電話中溝通,因為時間相對短促,所以你需要有重點(diǎn)地重復(fù)介紹自己的名字和展會名稱,只要這兩點(diǎn)能讓潛在展商記住,便有利于下一通電話的溝通。
一般來說,對于不熟悉的事物如果重復(fù)讓對方聽到,自然對方就會加深印象,從而記住你說的重復(fù)內(nèi)容。以不同的方式和潛在展商溝通,促使并確保他們相信你說的話。不過重復(fù)的內(nèi)容不宜過多,這樣對方也不容易記住。
一般來說,競爭對手有與我們類似的展會題材,從競爭對手身上學(xué)習(xí)會讓自己快速成長,為了學(xué)習(xí)對手的銷售話術(shù)和資料有什么特別之處,并同時了解到對手目前的招展情況,我們可以假裝是某一個潛在展商,用手機(jī)給對手打電話
站著打電話最大的好處是能夠集中注意力,并且顯得聲音洪亮,充滿自信,還有利于促進(jìn)血液循環(huán),放輕自己,便于思考和保持良好的狀態(tài),所以站著打電話比坐著打效果更好。
站著打電話可以改變你的溝通狀態(tài),因為在電話銷售過程中,你的自信、注意力和堅持至關(guān)重要,這些正面情緒更容易感染電話那頭的潛在展商。
所以大家可以嘗試站著打電話的銷售方式,養(yǎng)成習(xí)慣后,一定會有意想不到的收獲。
請你在每次通話結(jié)束前,和潛在展商約定下一次電話溝通的大致時間,很多銷售員約不到時間其實不是潛在展商的問題,銷售員應(yīng)清楚,能約到時間是建立在彼此坦誠和互相尊重基礎(chǔ)上的。
和潛在展商保持粘度,需要把對他們有價值的信息坦誠告知,銷售員盡量不要說沒有價值的廢話,以此才能得到潛在展商的信任。就像上階梯,一步一個腳印奮力往上走,最終總能走到最高點(diǎn),而沒有這種粘度就很難上樓了,甚至反而往后退。
展臺設(shè)計認(rèn)為:市場上的交易行為,應(yīng)該是市場的信息不對稱到信息對稱的過程,這個過程就需要建立溝通和交流,所以對于銷售員來說,應(yīng)該更為主動地邀請潛在展商參與下次溝通的時間。
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